Antes mesmo de pivotar, idear é o primeiro passo para se lançar no mundo dos negócios de impacto. É idealizar, imaginar, criar uma história, um produto ou serviço que traga uma solução para determinado público. Por isso, a capacidade de ideação é uma característica inerente de quem se arrisca nesse tipo de mercado.
Mas só a ideia não é suficiente para levar um negócio à frente, porque além de inventar, é preciso produzir. Para que esse processo dê certo, é necessário criar planos de negócio e estratégias para chegar àquele resultado final que você imaginou. Essa é a etapa de botar a mão na massa e tirar a ideia do papel.
O que é pivotar?
E se, ao final de todo esse caminho, a entrega não funcionar? Já pensou que isso pode acontecer? Nos negócios de impacto, essa é uma possibilidade bem comum, uma vez que se está testando um novo tipo de produto ou serviço. Estamos falando de inovação e é claro que isso vem acompanhado de riscos.
O empreendedor sabe disso e, apesar de ser difícil lidar com o resultado inesperado, precisa ter a capacidade de mudar a estratégia. É como se em uma viagem, o turista pegasse o caminho errado, se perdesse e, em determinado momento, ao perceber que não tem como chegar ao destino por ali, tivesse que voltar e fazer outro trajeto. Isso é o que chamamos de pivotar.
Como a Herself encarou a necessidade de pivotar
Raíssa Assmann Kist é cofundadora da Herself, uma marca gaúcha de calcinhas e biquínis menstruais, que chegou ao mercado como alternativa sustentável para os protetores descartáveis e absorventes menstruais tradicionais. Ela conta como foi a primeira vez que seu negócio teve que pivotar.
“A gente não se sentia representada por uma indústria de descartáveis para protetores menstruais, mas nosso primeiro projeto era bem focado em descartáveis para embalagens de cosméticos. Numa primeira tentativa de empreender e de tirar ideias do papel resolvendo alguma situação do nosso dia a dia, a gente optou por pensar em uma logística reversa para reutilizar embalagens de shampoo e condicionador. Conseguimos, inclusive, entrar no primeiro edital para negócios de impacto, que foi o programa Agir. Até que a gente esbarrou numa questão burocrática de legislação mesmo, da ANVISA [Agência Nacional de Vigilância Sanitária] não permitir a reutilização das embalagens. Foi aí que a gente teve a primeira quebra de expectativas, quando tivemos que nos reorganizar e partir para outra”, relatou.
Melhorar o plano de negócios, adiar ou antecipar a contratação de colaboradores ou trocar de fornecedor são ações de ajuste naturais em uma empresa. Pivotar é mudar de estratégia depois de perceber que a empresa estava no caminho errado. É a oportunidade de performar melhor, com melhores receitas, infraestrutura mais adequada, clientes mais satisfeitos e uma solução que de fato responda aos anseios e necessidades do seu público-alvo.
Um empreendedor precisa ter a capacidade de, diante do mercado, analisar as necessidades reais dos clientes e as limitações dos prestadores de serviços, que não permitem a construção de uma ideia em dois minutos, pelo menos não a um baixo custo.
Quem consegue enxergar as imperfeições da sua ideia, consegue avançar no negócio com clareza do que pode ser real e do que só pode ficar na ideia. Por isso, não se pode ignorar os resultados e os indicadores, é conhecendo cada vez mais a dor do cliente que você poderá pivotar seu negócio e alcançar uma entrega satisfatória.
Sobre o que esperava para as calcinhas, Raíssa explica: “A gente focava muito nessa questão de ter que absorver, mas também na sensação de conforto, de parecer ao máximo uma calcinha normal, igual às outras. A gente sempre se questionava: por que a gente consumiria isso? Como uma mulher se sente utilizando esses produtos? A gente queria muito desenvolver algo que fosse bonito, que a mulher se sentisse bem, valorizada. Decidimos ir atrás de outras mulheres para tentar entender qual era o impacto da menstruação no dia a dia delas, qual era o problema delas, entender se essa questão estava de fato resolvida ou não. Descobrimos que sim, existiam muitas mulheres insatisfeitas, simplesmente acostumadas a usar absorventes porque não existiam outras soluções. A gente estava disposta a entender como solucionar isso”, disse Raissa.
Tipos de pivotagem
Algumas hipóteses de pivotar têm sido mais comuns nos negócios de impacto, porque se relacionam com aspectos fundamentais da produção e da validação do produto, o que pode elevar ou não o patamar da empresa. Tudo vai depender do momento certo e da coragem de pivotar.
O tipo Zoom-in transforma o que seria apenas uma funcionalidade do seu produto/serviço em todo o seu produto/serviço. Já o Zoom-out transforma o que seria todo o seu produto/serviço em apenas uma funcionalidade da sua solução.
No segmento de cliente existe a possibilidade de adaptação da solução para um segmento específico, tornando o produto mais atraente para determinado público. Também devem ser consideradas as necessidades do cliente para adaptar o produto para as suas reais carências, como fez a Herself.
“Se existem pessoas que buscam a solução, e sentem essa dor, a gente precisa acreditar, focar nela e pensar em soluções em conjunto e se manter firme nisso e nesse processo, buscando aprender, errando rápido para tentar buscar novas alternativas, se permitindo arriscar e errar, não tendo medo de errar. Porque, quando a gente vai pivotar, a gente vai enxergar muitos problemas e a gente quer induzir o não pivotar para não enxergá-los, então dar as caras para se permitir”, conclui Raíssa.
Raíssa Assmann Kist foi nossa convidada em um episódio do ImpactCast, com foco em negócios de impacto.
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