Se você já teve a oportunidade de participar de alguma atividade junto à Semente Negócios, você com certeza já ouviu um dos nossos consultores falar: seja apaixonado por resolver os problemas reais de seus clientes e não por sua solução. Muitas vezes parecemos repetitivos, mas isso é necessário para que sua startup não invista tempo e dinheiro para desenvolver uma solução que ninguém quer.
Continue negligenciando o que seus clientes querem e você vai acabar como o Google+: desativado.
Recentemente, a Alphabet anunciou o desativamento do Google+. Criada em 2011, a rede social surgiu no mercado com o discurso de querer mudar a forma como as pessoas compartilhavam suas vidas online. Porém, todavia, entretanto, acredito que o real motivo por trás do desenvolvimento da plataforma está muito mais conectado com o fato do Google querer ter um produto que pudesse competir com o Facebook, do que qualquer outra coisa.
O tempo mostrou que o Google+ foi criado para resolver os problemas da própria empresa, em vez de criar um produto que facilitasse a conexão dos usuários com os outros.
O Google não precisa gerenciar muitos perfis de usuário para seus vários aplicativos e serviços. Fazer login no Google+ conecta você a todos os produtos do Google, o que é útil. Mas não resultou em uma experiência social tão simples quanto as do Facebook ou do LinkedIn. As pessoas tinham que pensar em quem elas queriam adicionar aos círculos, em vez de simplesmente adicionar alguém como amigo no Facebook ou adicionar alguém à sua rede no LinkedIn.
Até o ano passado, o Google+ acumulava cerca de 395 milhões de usuários ativos por mês. Em média, esses usuários gastavam cerca de 3 minutos e 46 segundos em cada um de seus acessos à plataforma. Em comparação, no mesmo período, o Facebook já registrava uma contagem na casa dos bilhões referente às atividades mensais de seus usuário. As pessoas gastam em média 20 minutos no Facebook e mais de 300 milhões de fotos são carregadas todos os dias na rede. Em 2015, o Google até tentou fazer uma reestruturação na plataforma, mas sem grandes efeitos.
Segundo um ex-Googler, o principal problema com o Google+ é que a empresa tentou torná-lo parecido demais com o Facebook. Outro ex-Googler concorda, dizendo que a empresa estava “atrasada no mercado” e motivada “de um ponto de vista competitivo”.
O Google+ foi uma ferramenta muito útil para organizar as fotos online, mas como rede social passou longe de ser uma mainstream de sucesso e nunca conseguiu chegar perto de seu grande arquirrival: o Facebook.
Moral da História
Talvez se o Google+ tivesse focado no que era bom e onde realmente criava valor para os seus usuários, essa história pudesse ser diferente. Entretanto, o motivo do desenvolvimento da plataforma não era resolver os problemas dos usuários, mas sim competir pelo mercado.
Será que você não está fazendo a mesma coisa, também? O que a paixão pela sua ideia está fazendo você negligenciar? Será que sua ideia resolve um problema real ou existe outro motivo que faz empurrar essa solução para o mercado?
Aqui na Semente, nós insistimos e reforçamos aos empreendedores que atendemos, sobre a importância do estágio explorar do Caminho Empreendedor. Este é o primeiro estágio de desenvolvimento dos negócios inovadores. É nele que aprendemos com os possíveis clientes e buscamos um modelo de negócios que faça sentido. E isso só vai acontecer se fizer sentido para quem paga pela solução, ou seja, seus clientes!
A maioria das startups não falha por causa de um problema de desenvolvimento do produto, mas por causa da falta de clientes.
Steve Blank
Valide o problema que sua startup quer resolver
Agora que você já sabe a importância da validação do problema que você está se propondo a resolver, é hora de entendermos como podemos desenvolver ações que possam colaborar com o entendimento e a validação desse problema.
Então, aqui vai algumas dicas práticas:
Dica 01: Tenha clareza sobre o problema
Problemas são oportunidades, falhas de um mercado. Antes de sair desenvolvendo uma solução, você precisa ter clareza sobre o problema. Também precisa saber como ele acontece no dia a dia dos seu público alvo; e entender se esse problema é grande o suficiente a ponto de pessoas estarem dispostas a resolvê-lo.
Qual é o problema que você quer resolver? Ao pensar sobre isso, em um primeiro momento, é possível que você tendencie sua resposta para a possível solução que está na sua cabeça. Cuidado!
Por exemplo: vamos supor que você percebeu que muitas pessoas costumam pesquisar sobre o assunto inovação. Para se manterem atualizadas, as pessoas precisam pesquisar em vários sites, livros e canais diferentes. As informações estão muito pulverizadas e se manter atualizado sobre o tema é muito trabalhoso. Demanda tempo, saber onde estão as melhores informações e por aí vai.
(Nesse momento, ao começar entrar em contato com o potencial problema, sua cabeça é incentivada a logo pensar em uma solução. O que não é ruim. Ruim é você não buscar saber se esse problema de fato existe e dói o suficiente para que pessoas se tornem clientes e desejem pagar para resolvê-lo).
Então, ao perguntar a você: qual é o problema que você quer resolver? É possível que sua resposta seja: o problema é que as pessoas querem encontrar informações sobre inovação de forma simples e confiável.
Consegue perceber o erro aqui? Claramente o pensamento de problema está tendenciado para uma possível solução. Encontrar informações de forma simples e confiável não é o problema. O problema poderia ser: é difícil encontrar informação sobre inovação; as informações sobre inovação estão pulverizadas; as informações disponíveis não são confiáveis…etc.
Dica 02: Conheça quem sofre com o problema
Problemas são enfrentados por pessoas. Você conhece essas pessoas?
O segundo passo depois de ter um hipótese de problema (lembrando que hipótese é tudo aquilo que você supõe, mas ainda não tem certeza, pois não testou) é construir o perfil das possíveis personas que sofrem com esse problema.
Aqui você precisa pensar com a cabeça do seu cliente: quais são as principais características dessas personas? Pense no perfil demográfico, no perfil comportamental, o que essas personas fazem. Crie sua persona e responda: quando o problema geralmente acontece? Como cada persona lida atualmente com o problema? Ela já busca alguma solução no mercado ou cria sua própria solução caseira?
Inicialmente todas essas informações serão hipóteses de personas. Elas servirão como base para que depois, à medida que você for conversando e tendo contato com o seu público alvo, você tenha mais clareza sobre o perfil e também sobre as dores e benefícios que envolve o problema que você quer resolver.
Dica 03: Converse com quem sofre com o problema
Bom, até aqui a maioria das informações que você levantou são pesquisas, percepções, dados que precisam ser validados de verdade. Para isso, é hora de sair para conversar com quem realmente sofre com o problema!
Minha última dica é: faça uma pesquisa exploratória.
Quando falo exploratória, digo explorar no sentido de estar aberto a de fato entender o problema e o perfil do seu público alvo. Entender de forma profunda como esse problema acontece no dia a dia dessas pessoas. O objetivo da pesquisa exploratória é saber mais sobre as motivações e sentimentos das pessoas que sofrem com o problema.
Observe o que > Entenda Como > Interprete o porquê.
Existem algumas formas de se fazer uma pesquisa exploratória, mas a que eu indico é uma conversa direcionada e aberta que possibilite insights relevantes sobre a situação. É comum aqui, empreendedores construírem uma formulário online e enviar para várias pessoas. Não posso dizer que esteja errado, mas, nesse estágio, o que é mais proveitoso ao seu processo de exploração é fazer essa pesquisa pessoalmente, olhando para sua persona, ouvindo ela, observando os gestos e possíveis respostas que somente pessoalmente você irá conseguir perceber.
- Crie um roteiro com perguntas chaves para que sua conversa tenha um estrutura que auxilie você a entender sobre o problema;
- Pense em perguntas que encorajem histórias. Evite perguntas binárias (com respostas como “sim” ou “não”);
- Não fale sobre sua ideia, fale sobre a vida do cliente.
- Ouça mais e fale menos;
- Não venda! Seja um aprendiz;
- Evite dizer “geralmente…” Seja específico: “me conte sobre a última vez que…”
- Faça uma pergunta por vez, nunca várias na mesma sentença.
Por fim, algumas ressalvas sobre perguntas boas e ruins para você ficar de olho ao construir sua pesquisa exploratória:
– Você acha o meu produto uma boa ideia?
– Você compraria um produto que resolveria esse problema?
– Quanto você pagaria por isso?
Todas essas perguntas destacadas em vermelho, não ajudam você a entender sobre o problema. Muitas delas são tendenciosas e trazem um falso positivo para aquilo que você busca validar.
Ao invés de utilizar essas perguntas ruins, tente pensar em questões como estas:
– Como você lida atualmente com esse problema?
– Quando esse problema aparece?
– Por favor, mostre-me como você resolve…
Não esqueça de encorajar histórias e prestar atenção a tudo, pois o corpo também fala.
Agora você está preparado e pronto para explorar sua oportunidade de problema. É hora de por a mão na massa!
Como diria Steve Blank: “Get out of the building”
Texto de Carolina Niederauer com informações do The Brief
