Como smart money de VC pode ajudar startups digitais

Startups são organizações temporárias em busca de um modelo de negócio viável e replicável. Ou seja, startups não nascem para se perpetuarem como startups, mas para se tornarem empresas inovadoras. Esse salto normalmente é impulsionado pela entrada de capital de risco e a série de benefícios associada à ele, como mentoria e networking. Mas, até que ponto esse smart money ajuda no desenvolvimento da startup?
Neste artigo você vai encontrar os estágios de desenvolvimento de uma startup, as principais capacidades destes negócios e onde o “smart” do smart money gera maior contribuição.
A medida que crescem, as startups precisam de diferentes tipos de conhecimento, necessitando modificações em sua organização, autoridade e complexidade de atividades. O Caminho Empreendedor, metodologia desenvolvida pela Semente Negócios, divide esse desenvolvimento em seis estágios:

Cada estágio caracterizam o principal desafio em cada etapa do desenvolvimento de um negócio inovador:

1. Explorar: Neste estágio os empreendedores estão em fase de exploração de oportunidades, aprendendo com possíveis clientes e buscando um modelo de negócio que faça sentido e possa ser testado;
2. Engajar: Neste estágio os empreendedores estão em fase de engajamento de um determinado público a fim de validar se há um número significativo de pessoas interessadas na proposta de valor e conhecê-las para definir seu posicionamento;
3. Entregar: Neste estágio os empreendedores estão focados em entregar minimamente valor ao público-alvo, buscando resolver o problema da forma mais simples possível e verificar se as pessoas estão realmente dispostas a pagar para resolvê-lo;
4. Vender: Neste estágio os empreendedores estão em fase de comprovar se há um potencial negócio em suas mãos, e deverão validar um mercado suficientemente grande que sustente a demanda necessária para fechar a conta do produto ou solução;
5. Crescer: Neste estágio o negócio está em fase de crescimento, pois já possui um elevado faturamento e encontrou um padrão de venda, mas deve comprovar que há caminhos claros de replicar seu modelo e atingir resultados muito maiores;
6. Estruturar: Neste estágio o negócio já pode ser considerado uma empresa inovadora pelo volume de clientes e funcionários que possui, pela maturidade do(s) seu(s) produto(s), e por isso deve atentar em solidificar os seus processos e sustentar sua estrutura de forma mais organizada e formal do que anteriormente para ser cada vez mais eficiente, e ao mesmo tempo conseguir girar novos ciclos de inovação.
   

Nos primeiros estágios, a organização da startup ainda é informal, fluida, e vagamente estruturada. Posteriormente, a startup precisa começar a vender e tracionar, então, é necessário deixar o produto mais maduro, e evoluir a estrutura da organização de forma mais formal para que possa escalar rapidamente.
Quando a startup está em crescimento acelerado, parcerias e canais devem funcionar de forma eficiente, por isso alguns processos e a própria estrutura deve ser mais organizada. Ao crescer, há melhora na comunicação e na tomada de decisões.

De generalistas a especialistas

Os papéis que antes eram desempenhados por generalistas passam a precisar de especialistas para se tornarem mais efetivos. Já a tomada de decisão informal passa a ser baseada em processos e políticas.
Seguindo esse raciocínio, podemos dividir as capacidades das startups em:

• Desenvolvimento tecnológico: responsável pela transformação de conhecimento/ideias em produtos e serviços.
• Operação: rotinas que impactam na melhoria da eficiência principalmente no desenvolvimento da tecnologia – aumentar a qualidade e reduzir os custos, de forma a ser sempre mais competitivo do que a concorrência.
• Gestão: comunicação interna, procedimentos para tomada de decisão, cultura, e outras questões necessárias para atingir os objetivos da empresa.
• Comercial: processos de marketing e vendas necessários para posicionar a empresa em determinado mercado, e transacionar a tecnologia desenvolvida.

Como se pode inferir do Caminho Empreendedor, as primeiras capacidades a serem desenvolvidas são as de desenvolvimento tecnológico e de operações, e à medida em que a startup passa a comercializar seu produto no mercado, acaba tendo um aumento na capacidade comercial.
Entretanto, a escala, objetivo de qualquer startup, precisa de muito capital e know-how de especialistas para distribuir o produto de forma agressiva nos canais mais eficientes para o público-alvo correto.
Além disso, a capacidade de gestão é uma enorme lacuna para qualquer startup que, durante muito tempo, preocupou-se principalmente em desenvolver o produto e vendê-lo. No momento da aceleração vai precisar se organizar para suportar seu crescimento.

Onde entra o Smart Money?

Pela natural incerteza que as startups possuem em diversos estágios do seu desenvolvimento, estes negócios não precisam apenas de capital para crescer. As startups normalmente levantam capital com investidores que oferecem também coaching, mentoria, parceiros, novos clientes, serviços, espaço para trabalho e networking – o chamado smart money.
Com a nossa experiência acompanhando startups investidas por fundos de venture capital, podemos avaliar onde o “smart” do smart money gera (ou não) maior contribuição:
Onde agrega maior valor:

• As maiores contribuições em relação à tecnologia são através de conexões com outras startups investidas, que podem auxiliar em desafios pontuais de desenvolvimento, além do próprio aporte, que permite a contratação de pessoal qualificado para acelerar o desenvolvimento da tecnologia;
• Há forte melhoria na capacidade de gestão ocasionada pela entrada do VC por causa da implantação da governança corporativa, o que ocasiona em uma transformação cultural, que passa a ser mais voltada a resultados por causa da constante apresentação de indicadores pela startup. Isso melhora indiretamente a capacidade de operação e desenvolvimento tecnológico;
• Há contribuições em termos de melhoria na gestão por causa do coaching e mentoria feitos com os empreendedores, que são conectados com grandes executivos ou consultores;
• Auxiliam empreendedores na contratação de novos executivos, já que geralmente eles não possuem experiência nesse tipo de processo;

Onde não agrega tanto assim:

• Não contribuem de forma significativa para o desenvolvimento da tecnologia principalmente por a maioria não ter background técnico. E porque as startups investidas nessa fase já estão com o produto relativamente maduro e roadmap claro;
• A capacidade de operação não melhora de forma direta com a entrada do VC, porém indiretamente existe melhoria, através da governança corporativa, explicada na parte anterior.

Bônus: Normalmente, as principais métricas acompanhadas semanal ou mensalmente pelo VC são relacionadas a crescimento, que é o grande objetivo dos investidores ao fazerem o aporte. Portanto, a capacidade comercial da startup aumenta com a mentoria, networking e conexão com especialistas que o VC promove.

Conclusão

Esses pontos nos levam a confirmar cada vez mais que as startups devem começar seu desenvolvimento focando na tecnologia em si e nos testes para validar se aquela tecnologia é realmente útil.

Ou seja, devem garantir que o produto resolverá um problema relevante do seu público-alvo.

Entretanto, à medida em que o produto é validado, a startup necessita desenvolver aspectos não mais estritamente tecnológicos, mas também de negócios para poder sustentar seu crescimento.
Dificilmente os empreendedores possuem internamente as quatro capacidades bem desenvolvidas, portanto é importante saber que se o gap da startup for tecnológico ou nas operações, as contribuições do VC não serão tão expressivas. Mas, se estiver no estágio de melhorar a máquina de vendas para crescer rapidamente ou estruturar a gestão para suportar esse crescimento, faz muito sentido buscar esse tipo de smart money.

Dica final

Sugestão para os empreendedores: foquem em fazer um produto que entregue valor de forma mais eficiente do que outros disponíveis no mercado, e tenha melhor equipe possível, então garanta que o mercado esteja puxando a compra desse produto.
Sugestão para investidores seed/pré-série A: já que o maior valor entregue às startups é gestão e comercial, foquem em investir nos melhores produtos (tecnologia e modelo de negócios) e equipe, e não na startup com melhor gestão.

César Costa é sócio e diretor de operações na Semente Negócios.