Você está no segundo artigo da série que irá explorar, de forma mais detalhada, cada um dos estágios do Caminho Empreendedor. Neste, vamos nos ater ao segundo estágio: Engajar.
O Caminho Empreendedor é uma metodologia desenvolvida pela Semente e aplicada a negócios inovadores. Dividido em 6 estágios – Explorar, Engajar, Entregar, Vender, Crescer e Estruturar –, a metodologia foi baseada na experiência de uma década de trabalho junto a mais de 30 mil pessoas empreendedoras.
Com o Caminho Empreendedor, é possível identificar em que estágio cada negócio está; ter um objetivo claro e alcançável em cada momento do negócio; orientar qual ação a pessoa empreendedora deve realizar e conduzir o seu processo de desenvolvimento.
Seguindo com a leitura deste conteúdo, você confere de maneira ampla o que configura o segundo estágio do Caminho Empreendedor – Engajar, seus principais elementos, atividades e desafios, além de um exemplo prático!
Principais elementos do estágio Engajar do Caminho Empreendedor
Cada um dos estágios do Caminho Empreendedor expressa o objetivo da fase cujo negócio está passando. Junto a isso, existem algumas atividades, ou seja, tarefas que a pessoa empreendedora deve realizar, bem como alguns marcos. Estes marcos dizem o que deve ser alcançado para superar cada estágio, a partir de alguns indicadores.
Aqui, falamos da fase de engajamento de um determinado público. A finalidade é validar se há um número expressivo de pessoas interessadas na proposta de valor da solução a ser desenvolvida pelo seu negócio inovador. Para isso, a equipe empreendedora precisa que todas as pessoas envolvidas efetivamente se dediquem a fazer os contatos e os diferentes testes de engajamento. E dentro desse time, há de ter pelo menos uma pessoa cujo perfil seja mais mobilizador.
Isso porque, nesse estágio, será necessário falar com múltiplas pessoas e que estarão em diferentes momentos de vida – e ter a sensibilidade para compreender e contornar o que porventura apareça como empecilho é uma tática importante. Esse perfil mobilizador apresenta habilidades de comunicação, importante para reconhecer padrões nas pessoas, a fim de mobilizá-las em torno de uma causa.
Neste momento, as pessoas empreendedoras estão focadas em entregar valor para o seu público-alvo. Em outras palavras, elas estão em busca de resolver um problema da forma mais simples possível, com o intuito de verificar se o público está disposto a pagar pela solução criada para resolvê-lo. Como resultado, será possível realizar um posicionamento claro de mercado, conquistando a atenção do público, partindo daquilo que ele mesmo deseja.
Quais atividades compõem o estágio Engajar do Caminho Empreendedor?
As atividades na metodologia do Caminho Empreendedor correspondem a um conjunto de tarefas que a pessoa empreendedora deve realizar. No estágio Engajar, as atividades são as seguintes:
- Testar proposta de valor
- Dimensionar o tamanho da oportunidade
- Definir um melhor posicionamento de mercado
Como a primeira atividade propõe, é importante entender a necessidade de realizar alguns testes de hipótese. Com isso, será possível passar para a segunda atividade, que é o dimensionamento do tamanho da oportunidade, a partir de testes de engajamento com o público, através da criação e da alimentação de canais de aquisição, como um blog, por exemplo.
Esse caminho serve para chegar a uma definição de posicionamento de mercado que diminua os riscos envolvendo a sua proposta de valor e, posteriormente, a consolidação do negócio em si. Observe no exemplo abaixo como isso pode acontecer.
Como engajar pessoas na prática?
O que significa engajar pessoas na prática? Voltemos ao exemplo do Marcelo, sobre a conexão pais/mães e filhos (a primeira parte do exemplo se encontra em no artigo de estreia desta série).
Com o desafio de testar o engajamento das pessoas em torno da sua proposta de valor, Marcelo começou a fazer postagens semanais em um blog. E o que ele percebeu? Que conseguia engajar principalmente mulheres mães; que havia sim, um interesse, pelo número de acessos e as captações que ocorreram.
Contudo, ele ainda não conseguia compreender se aquele interesse o levaria para um próximo nível – e aqui existe a ideia de um funil de engajamento. Era preciso, portanto, entender se o interesse era genuíno. Foi então que Marcelo produziu um e-book “Como brincar com os seus filhos” em troca de mais e-mails.
Talvez, para muitos, tudo isso possa parecer óbvio, assim como para tantos outros, olhar para o que já se sabe abre caminhos para o refinamento. E, no fim, isso é importante para mostrar a questão do engajamento.
Sucesso! Na em alguns dias, Marcelo já tinha dobrado o número de e-mails, com 800 novos endereços na sua base. Em termos de engajamento, o que isso diz? Como ir para o próximo nível? Foi então que ele divulgou o curso sobre “Como ser melhores pais e mães” a R$300. E, veja bem, ele divulgou o curso e não gravou o curso.
Com isso em mãos, ele estabeleceu a seguinte métrica: menos de 10 pessoas pagam – retorno do dinheiro sem gravação; se 10 ou mais pagam – gravação e entrega; solução validada com 20 pagamentos ou mais, o que elevaria os indicadores de alguma formatação possível. Para sua surpresa, menos de cinco dias depois, ele tinha R$21 mil de 70 pessoas pagantes.
Mais importante que os números: nível de profundidade
Muitas pessoas empreendedoras têm uma ansiedade em relação aos números gerados no engajamento – e isso é totalmente compreensível. Afinal, queremos que nossas soluções sejam as melhores possíveis para a resolução dos problemas do nosso público-alvo, correto? Porém, é necessário atenção ao processo.
No exemplo acima, Marcelo precisava provar que existia uma oportunidade. Check! Ele engajou pessoas do mesmo perfil em torno de uma proposta de valor? Check! E o que demonstra isso? As pessoas terem dado dinheiro para ele produzir um curso. Evidentemente, não estamos considerando uma série de fatores (qualidade, quantas pessoas assistiram, críticas e sugestões em relação ao material etc). Mas a ideia aqui foi reduzir o grau de risco, ou seja, de incerteza, para dar o próximo passo com mais firmeza.
A necessidade de escalar um negócio é fundamental para sua continuidade, mas parte crucial desse processo se dá numa relação conflituosa entre o anseio por número exorbitantes e nível de profundidade. Melhor do que engajar mil pessoas on-line de uma maneira leve é contar com 30, 50 pessoas alinhadas e que vão dar o tipo de insight necessário para formatar melhor uma proposta, a fim de engajar ainda mais pessoas na etapa seguinte.
É claro, muitas pessoas podem ter a capacidade de engajar públicos na casa dos mil, e em um nível de aprofundamento suficiente para gerar os insights necessários. Mas mesmo este segundo cenário não exclui exatamente essa necessidade de aprofundamento do público. E isso não quer dizer criar um Google Forms, coletar 62 respostas para dizer que obteve uma resposta positiva. O que nos interessa é uma análise mais meticulosa da dor desse público-alvo para estar confortável com o nível de risco a ser assumido na próxima etapa.
Próximo estágio: Entregar!
Até aqui você leu que o estágio Engajar do Caminho Empreendedor ajuda a validar se há um número de pessoas interessadas na proposta de valor da solução a ser desenvolvida. Dentre as atividades propostas está a testagem dessa proposta de valor, o dimensionamento do tamanho da oportunidade, que resulta no último passo desta etapa: a definição de um posicionamento de mercado.
Além disso, foi possível compreender que, mais importante que os números, estão os níveis de profundidade e envolvimento que a pessoa empreendedora cria com o seu público-alvo. Pois, a partir dessa realização, de uma análise meticulosa da dor desse público, será possível assumir um nível de risco mais “confortável” visando a próxima etapa.
O próximo estágio do Caminho Empreendedor é conhecido como Entregar. Nele, o desafio será provar que você gera valor com a proposta a ser desenvolvida – e se as pessoas estão dispostas a pagar por ela. Nós nos vemos lá!
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