Conheça os três estágios de validação de startup

Sumário

Toda pessoa que está empreendendo um negócio inovador uma hora ou outra será questionada: qual foi seu processo para validação da sua startup? 

Neste post, você irá conhecer os três estágios de validação que toda startup deve passar. O objetivo deste conteúdo é facilitar para qualquer empreendedor e empreendedora a compreensão de como acontece a modelagem de negócios.

Lembrando que não adianta nada você ser rápido se você não sabe onde quer chegar!

Por isso, existe um racional relacionado às validação de startup. Ou seja, validações que devem ser feitas antes de se jogar de cabeça no mercado. Mesmo sendo algo pouco explorado ou comentado por startups de sucesso, é importante saber e ter cautela antes de iniciar a startup. 

Primeiro estágio: o estágio da ideia

O estágio da ideia é onde a maioria dos projetos e startups começam. Quando o aspirante a empreendedor tem um insight e entende que aquela ideia pode ser uma grande oportunidade de negócio.

Depois é preciso descobrir se essa ideia de negócio pode ser uma grande oportunidade. Para isso, o ideal é partir logo para a chamada de clientes. E é ai que muitas startups acabam falhando.

Justamente por estarem muito apaixonadas pela ideia, acabam partindo direto para a construção da solução. Esquecem de validar as hipóteses e, ao pular essa etapa fundamental, o negócio pode quebrar.

Neste estágio de ideia, o fundamental não é construir nada, mas, sim, ir mais a fundo no insight. Compreender ainda mais esse contexto e o propósito que o seu negócio terá como essência são passos fundamentais. 

Naturalmente, isso tudo parece muito abstrato, até mesmo porque a própria ideia de startup é algo abstrato que o empreendedor ainda pode não enxergar.  

Valide as hipóteses

imagem da mão de uma mulher escrevendo em um papel. ilustrativo do conteúdo: validar startup

Mas você pode estar se perguntando: Se a ideia é algo abstrato, como posso trazer para o mundo concreto e validar essas hipóteses? Como essa ideia de negócio pode ser boa para determinado grupo de pessoas?

A resposta é simples, mas não menos trabalhosa: realizando entrevistas, entrevistas e mais entrevistas.

Ao realizar uma pesquisa exploratória, você deverá entrevistar os potenciais usuários para entender o problema e a dor dos clientes. Esse momento ajuda bastante para que a ideia da sua startup saia desse local abstrato, e comece a enraizar no mundo concreto.

Mas, como fazer da maneira correta?

Na fase de ideias é importante evitar vender soluções aos clientes antes de saber se é isso que eles realmente querem. Temos que perguntar: Qual é a melhor solução para o seu problema?. E ver se a resposta se encaixa na solução criada por você.

Na maioria das vezes, os clientes em potencial terão necessidades muito mais simples do que poderíamos prever.

Lembre-se: seu objetivo aqui não é construir um produto e sim encontrar o problem solution fit. Ou seja, é quando a solução modelada resolve um problema relevante ou atende a uma necessidade identificada, em um determinado segmento de pessoas (público-alvo).

Sendo este o objetivo na fase de ideia, as entrevistas são a maneira mais rápida de entender se estamos na direção certa. Assim, é facilitado o processo de rotação do cliente ou problema.

startup maker

Estágio número dois: teste de solução

O teste de solução vem depois que você validou o cliente em potencial da startup. Nesta etapa você já sabe qual é a solução para seus problemas e tem exemplo de pessoas reais. Também sabe quais deve segmentar, com intuito de descobrir padrões no mercado e, consequentemente, o tamanho deste.

Por exemplo, os possíveis clientes se inscrevem em uma página de destino simples, onde estará o produto/serviço.  A intenção é que o pagamento seja realizado antes de criar o produto/serviço.

Como fazer as pessoas pagarem por um produto que não existe? Solucionando o problema delas da melhor forma possível com o menor uso de recursos possíveis: é preciso pensar no mínimo produto viável: o MVP. 

Por definição, os early adopters estarão felizes em pagar antecipadamente por uma solução inovadora. A página de destino deve permitir testar se os clientes realmente pagarão o preço, antes de você investir muito tempo e dinheiro na criação de uma solução mais complexa. 

matriz que mostra os quatro quadrantes para validação de startups. Sendo a base vertical a necessidade do cliente e a horizontal a complexidade. O quadrante se divide em: otimizações de baixo valor no quadrante de baixa necessidade e baixa complexidade. No contraponto está a otimização de alto valor, que tem alta necessidade e alta complexidade. O mínimo produto viável está no quadrante esquerdo superior: o com alta necessidade e baixa complexidade. Já o contraponto deste, de baixa necessidade e alta complexidade é considerada de desperdício.

Estágio número três: o produto

Na maioria dos casos, podemos iniciar o estágio do produto antes de escrever qualquer código, caso a solução seja digital. O mais importante é simplesmente resolver o problema do usuário de uma maneira que seja repetível. Por isos, é importante ter condições de medir o nível de satisfação do cliente. 

Contudo, os testes nesse estágio devem começar de forma pequena, com um passo de cada vez. O ideal é selecionar alguns clientes durante o processo de criação do produto/serviço, em uma dinâmica de feedback constante. Isso facilita a percepção quanto a detalhes importantes, minimizando os erros.

Recomendamos que as equipes resolvam o problema com um serviço, usando sua própria equipe como trabalhadores, antes de escreverem o código. 

Testes de produto

Temos algumas maneiras de fazer esse teste de produto sem ter que escrever um código sequer: MVP Alfaiate e MVP Mágico de Oz.

  • MVP Alfaiate: Este MVP consiste em realizar as primeiras entregas de forma manual, aproximando a equipe dos primeiros compradores, atuando tal como alfaiates para atender e entender as demandas desses clientes;
  • MVP Mágico de Oz: A entrega de valor deste MVP é que do ponto de vista do cliente, quase não se distingue de uma solução automatizada. Apesar de que internamente ainda se coloquem pessoas executando as tarefas que em escala podem ser automatizadas, até que se defina o que é realmente essencial para aqueles clientes. 

Para você entender o que estou falando, separei esse vídeo que bem poderia ter sido o teste do Waze! 😉

O que aprendemos com os estágios de validação de startup?

A ideia é construir a solução com a menor quantidade de tecnologia possível, atendendo os primeiros clientes. Por isso, não precisa escalar para milhares ou milhões de clientes na validação de startup!

Queremos mostrar que é possível testar se o produto é viável apenas com os primeiros 20 clientes pagantes. Reforçando: Clientes PAGANTES!

Após termos completado cada um desses estágios, podemos constatar se nosso cliente pode (ou não) viver sem o nosso produto.

No entanto, construir um produto que seja “agradável de se ter” em vez de “indispensável”, é um risco que não devemos assumir.

O ciclo de teste para validação de startup

Por fim, o processo é cíclico e contínuo. Usamos entrevistas para compreender uma solução, além de testar com uma ou mais páginas de destino. O objetivo é compreender qual tem mais engajamento.

Se não conseguirmos o resultado esperado, voltamos às entrevistas para descobrir o que deu errado.

O fato de os clientes não se inscreverem nas páginas de destino não quer dizer que sua startup é ruim, mas sim que você deve voltar um passo atrás e testar de outra forma.

Último lembrete: validação não é ter certeza. É sobre ter informações para tolerar o risco de suas incertezas.

Em outras palavras, é melhor compreender o contexto que sua startup está inserida para posteriormente vir a testar, e consequentemente, validar esta fase.

Marcel Boff

Marcel Boff

Atua na coordenação das estratégias da vertical e nos principais projetos de aceleração de startups. Advogado pela ULBRA, pós graduado em Direito Público. Possui Micro Master em Digital Product Management pela University of Boston. É Scrum Master certificado pela International Scrum Institute. Especialista em Design Thinking pela University of Virginia. Atuou como CEO e CLO na Startup Santo Contrato.

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