Como engajar pessoas durante a quarentena

Sumário

5 dicas para usar as redes sociais e avançar nos dois primeiros estágios do Caminho Empreendedor mesmo durante o isolamento social.


Uma das etapas mais desafiadoras para qualquer empreendedor ou empreendedora que está buscando lançar no mercado o seu produto ou serviço é encontrar o problem-solution fit, ou seja, o encaixe problema-solução. Fazer isso em tempos de isolamento social e crise econômica como a qual estamos vivenciando agora, pode tornar-se uma verdadeira missão impossível. A realização de uma simples entrevista de validação de problema, por si só, já adquire contornos hercúleos. Qual plataforma de vídeo utilizar? Será que vou encontrar pessoas dispostas a conversar comigo no meio de tudo isso? Como posso me aproximar dos meus clientes e engajar pessoas sem parecer oportunista? Perguntas como estas atravessam  a mente de qualquer pessoa que esteja tentando empreender em meio a esta quarentena, gerando insegurança e aumentando o nível de incertezas inerentes ao desenvolvimento de qualquer iniciativa.

Por isso preparamos esse blog post, com algumas dicas para você aplicar desde já, de modo a agilizar o processo de validação das hipóteses iniciais e coletar insumos para minimizar os riscos do desenvolvimento de sua solução.


Problem-solution fit: o que e por que ele é o passo mais importante no desenvolvimento de  qualquer negócio

O problem-solution fit, ou encaixe do problema com a solução, é a primeira grande validação no desenvolvimento de qualquer modelo de negócio. Nós já falamos sobre a importância de cumprir esta etapa antes de iniciar a busca por um product-market fit (ou encaixe produto-mercado) e também sobre como a realização de um teste fumaça pode contribuir para a criação de um MVP. De qualquer forma, vale relembrar que esta etapa inicial de validação é crucial para o desenvolvimento de sucesso de qualquer negócio inovador, principalmente por duas razões. 

Primeiro, porque ela permite ao/à empreendedor/empreendedora testar a sua proposta de valor junto ao mercado antes de desembolsar montantes maiores com o desenvolvimento de algo que não encontrará demanda no mercado. Vale lembrar que a razão número um para o fracasso de negócios inovadores é justamente não resolverem um problema real. 

Assim, não importa se você está à frente de uma startup ou de um negócio de impacto, ter clareza sobre qual problema você quer resolver, conseguir comprovar por meio de dados do mundo real que ele é um problema relevante para o seu público-alvo e que a sua solução é necessitada e reconhecida pelos seus entusiastas são pontos cruciais a serem validados.

Em segundo lugar, é durante a busca pelo problem-solution fit que você encontrará uma das ferramentas mais importantes e essenciais para o desenvolvimento da sua solução: a sua comunidade de entusiastas engajados. Não existe empreendedorismo sem pessoas; nenhum novo negócio se sustenta sem uma base de indivíduos que enxergam valor na sua solução e estão dispostos a arriscar com você para validar o seu modelo de negócios, mesmo conscientes de todas as incertezas e possíveis erros e imperfeições inerentes às primeiras versões. Mas você precisa saber quem são essas pessoas, onde encontrá-las e, mais importante ainda, como acessá-las. É claro que se você já possui um protótipo da sua solução, nada te impede de ir atrás desta comunidade. Mas tê-la ao seu redor e mantê-la por perto desde as primeiras validações irá tornar todo o processo de construção de um MVP muito mais fácil, rápido e interativo. Nada como a coleta de feedbacks sob demanda e em tempo real, não é mesmo? E de quebra você ainda pode levar daqui os seus primeiros clientes pagantes.

No entanto, se formar esta comunidade de entusiastas engajados já era uma tarefa complexa em tempos de normalidade, diante das medidas de isolamento social ela se torna ainda mais desafiadora. Afinal de contas, como eu vou chegar na minha persona se ela está enfiada em casa 24 horas por dia, 7 dias por semana? Por incrível que pareça, a resposta para esta questão está embutida na própria pergunta. Entre os diversos efeitos desencadeados pela atual conjuntura, um deles é que as pessoas passaram a utilizar as redes sociais com mais frequência e intensidade, tanto para se comunicar com familiares, amigos e colegas mas também para realizar tarefas básicas do seu cotidiano. Inúmeras esferas da vida que antes podiam passar longe da internet, agora são constantemente e obrigatoriamente atravessadas pela digitalização – pense nas incontáveis lives de exercícios físicos e no boom de buscas por receitas de pão caseiro. Ou seja, mesmo que as pessoas pareçam estar menos disponíveis, elas acabam passando muito mais tempo engajadas em conteúdos, dispostas a empreender mais energia em interações virtuais.  É, portanto, essencial que você aprenda a utilizar estas redes sociais como plataformas para a realização dos seus testes de engajamento. A seguir, nós vamos te mostrar um pouco sobre como fazer isso de forma rápida e sem custos.

Os cinco passos para usar as redes sociais e avançar nos dois primeiros estágios do Caminho Empreendedor mesmo durante o isolamento social

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Explorar e Engajar são os dois primeiros estágios do Caminho Empreendedor. Ao realizar suas tarefas e atingir seus marcos, você e seu negócio chegam mais perto de validar o seu problem-solution fit. Para isso é necessário mergulhar no problema que você quer resolver, identificar qual é a demanda de mercado que o cerca, entender de forma profunda o perfil da pessoa que sofre com esse problema e engaja-lo em torno de uma proposta única de valor clara, objetiva e atraente. Parece difícil? Vamos descomplicar as coisas com um exemplo prático.

Há pouco mais de dois meses, logo antes das medidas de isolamento social serem instauradas, duas mulheres que admiro muito decidiram tirar do papel seu novo projeto. Assim surgiu a @psi.aquarelas, uma plataforma de atendimento psicológico online que promove a diversidade, o auto-cuidado e a inclusão social. Como qualquer iniciativa inovadora em estágio inicial, as psicólogas e empreendedoras Marcela Alberti e Marianna Rodrigues ainda não tinham certeza absoluta acerca do melhor modelo de solução. No entanto elas tinham uma hipótese clara de problema para testar. Pensada a partir de uma série de experiências pessoais e profissionais no ramo da psicologia, Marcela e Marianna acreditavam que o campo mais tradicional e estabelecido da psicoterapia, incluindo profissionais e clínicas, não tinham as ferramentas necessárias para atender aos anseios de pessoas que de alguma forma não se encaixam dentro dos padrões do que é considerado “normal”. Pessoas LGBTQI+, por exemplo, tem dificuldade de encontrar terapeutas e psicólogas  capazes de empatizar com seus problemas, compreender os seus contextos e, mais importante ainda, com quem se sintam confortáveis e à vontade para compartilhar sobre seus anseios e depositar sua confiança em um ambiente seguro, sabendo que não estariam sendo julgadas nem alvo de preconceito. A partir dessa análise inicial, as empreendedoras identificaram que uma das causas raízes do problema poderia ser a falta de informação qualificada e acessível acerca de temas centrais, como sexualidade e gênero. Para entender melhor estes desafio e testarem de forma ágil a resposta, decidiram criar uma página no instagram disponibilizando “pílulas” de conteúdo direcionadas aos temas mais sensíveis a este público alvo.

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Passo 1: saiba quem é o seu entusiasta

Uma vez que você já tem alguma ideia acerca da sua hipótese de problema, você precisa definir a sua hipótese de entusiasta. Quem é a pessoa que mais sofre com o problema que você identificou? Como ela é? E, o mais importante, onde ela está? E como ela age? 

O que ela gosta de fazer? Quais redes sociais ela utiliza para buscar informação sobre o problema identificado? Qual o passo a passo que ela executa quando se depara com situações-chave? A quem ela recorre?

Conhecer a sua persona é o passo número um para qualquer ação de engajamento. Caso você ainda não tenha feito, desenhe o mapa da empatia deste seu entusiasta. Responda às perguntas acima e outras mais até que você tenha uma imagem clara e focada de quem é este potencial beneficiário da sua solução. Lembre-se de exercitar sua empatia: coloque-se no lugar do seu público-alvo e pense como ele. Saiba exatamente quem ela é e onde você pode encontrá-la. Lembrando que este “onde” é relativo – embora ele possa estar relacionado a contextos físicos, o que nos interessa aqui é imaginar quais são estes lugares virtuais. Quais páginas ela curte? A sua persona utiliza mais o facebook, instagram, linkedin, twitter, youtube, tik tok, etc? Com qual finalidade e frequência? Ela realiza buscas no google e, se sim, por quais termos? Em que contexto? Se o problema que sua solução busca atender for relacionado à vida profissional, em que tipo de empresa esta pessoa trabalha? Obviamente você não vai ter as respostas para todas estas perguntas agora, mas é importante que você tenha pelo menos algumas hipóteses – ou palpites – para cada uma delas, pois são estas suposições que irão guiar os seus esforços de produção de conteúdo.

(Se você não tem a menor ideia sobre nenhuma destas respostas, a melhor coisa a fazer é dar um passo atrás e buscar conversar com pelos menos uma ou duas pessoas que sofram com o problema que você elencou. Busque por pistas, mesmo que em interações informais, que te ajudem a conhecer melhor o seu potencial entusiasta).


Passo 2: produza conteúdo relevante, de forma ágil e consistente.

Uma vez que você já tem uma ideia de quem é o “perfil” de pessoa que você precisa engajar, chegou a hora de jogar no mundo algumas iscas que atraiam estas pessoas até você – ou até o seu negócio. Se você ainda não tiver, crie uma página para a sua solução na rede social mais indicada (aquela que sua persona frequenta buscando informações para o assunto em questão). Se você não tem certeza sobre qual rede social utilizar, faça um teste A/B – escolha duas redes diferente e teste: publique o mesmo conteúdo em ambas e observe como as pessoas reagem, que tipo de engajamento ele gera. O importante aqui não é ter a logomarca mais bonita, ou o feed mais organizado de acordo com as últimas tendências. Seu verdadeiro entusiasta não vai te abandonar porque a vírgula saiu no lugar errado ou o ângulo daquele story não foi o mais indicado. Afinal de contas, você está começando – e feito é melhor do que perfeito.

O essencial, no entanto, é que você mantenha a sua página sempre atualizada. Especialmente nos estágios iniciais, a produção de conteúdo constante é um dos elementos que irá proporcionar um fluxo de visitas e comentários com as suas postagens. Priorize conteúdo próprio, que você mesma produziu, e que dialogue com as demandas do seu público-alvo e com a sua proposta de valor. Pense que mais do que vender um produto ou serviço o que você realmente quer neste momento é entregar valor para o seu entusiasta na forma de conteúdo. 

Se você não sabe por onde começar, busque referências em páginas que lhe agradam. Todos nós somos entusiastas de algum produto ou serviço. Dê uma olhada, por exemplo, na página da Conta Azul e perceba como cada postagem toca em um ponto essencial de alguém que está buscando simplificar a contabilidade do seu próprio negócio. No caso da @psi.aquarelas, as empreendedoras optaram por publicar conteúdos informativos – que contribuem para a compreensão dos termos e relações prioritárias – e também por conteúdos instrutivos – que ajudam as visitantes da página a agirem de forma orientada diante de determinada situação. 

Visite as páginas dos seus “concorrentes” – ou de outras empresas que oferecem soluções para o mesmo público que você, analise o tipo de conteúdo que elas oferecem e liste maneiras que você pode se destacar, seja complementando ou se diferenciando. E quando estiver lá, aproveite a visita para buscar novos entusiastas.


Passo 3: faça seus entusiastas saberem que você e sua página existem

Não tem nada mais frustrante para quem está começando a empreender do que produzir conteúdo e não notar nenhum tipo de retorno do seu público-alvo. Ainda que as curtidas dos amigos e familiares ajudem nos momentos mais difíceis, sabemos que elas não bastam – e que para realmente validar nossa proposta de valor é necessário mais do que isso. Se você já está conseguindo produzir e postar conteúdo relevante com alguma regularidade, é importante que seu público-alvo saiba que você está fazendo isso!

Seus entusiastas precisam saber que a sua iniciativa existe, mesmo antes de ela realmente existir. É o famoso “blefe da solução” ou “teste fumaça” – tudo bem você não ter o seu produto pronto para divulgá-lo no mercado; valide antes de tudo a sua proposta de valor! Faça seu público-alvo pedir para você desenvolver a solução, e então quando você a fizer já terá quem pague por ela. 

A maneira mais comum de divulgar a sua página é pela via dos anúncios pagos – e com alguns cliques no Google você já pode começar a realizar alguns testes. No entanto, antes de se jogar no mundo das mídias pagas, é altamente recomendável que você busque engajar pessoas de forma orgânica.  

Mas por que gastar meu tempo indo atrás de seguidores se eu posso depositar alguns dinheiros e deixar os algoritmos fazer o trabalho “sujo” por mim?

Em primeiro lugar, ir atrás dos seus próprios seguidores de forma manual irá te permitir conhecer eles, entender as suas preferências ter insights para novos conteúdos e, quem sabe, até mesmo para aprimorar a sua solução. Com apenas alguns cliques nos perfis de seus entusiastas seu cérebro já é capaz de gravar informações o bastante para te apoiar na tomada de decisões futuras. Lembre-se: o importante do Caminho é o caminhar, e não a linha de chegada. Toda interação com algum potencial cliente seu é uma oportunidade de aprendizado, e terceirizar esta tarefa nesta etapa do desenvolvimento do seu negócio não apenas é um gasto ineficiente do seu dinheiro como é um desperdício da possibilidade de coletar informações riquíssimas acerca da suas personas. Aproveite o instante de contato e, se possível, organize essas informações (mesmo que sejam apenas impressões iniciais) em um arquivo que você possa consultar no futuro como referência. Treine seu olhar investigativo – ele vai ser útil para o resto da sua vida e da vida do seu negócio.

engajamento

Em segundo lugar, aqui é também uma ótima oportunidade para ir atrás de parcerias. Além de mapear os seus concorrentes, o que é crucial para entender o mercado no qual você deseja atuar e construir um modelo de negócios robusto, uma forma de contar para o mundo que seu projeto existe é construindo parcerias com páginas afins, que dialoguem com o mesmo público-alvo ou com o problema que você resolve. No caso do @psi.aquarelas, por exemplo, na sua busca manual por seguidores/as as empreendedoras acabaram encontrando a página de uma editora que publica livros específicos para a população LGBTQI+. Embora o ramo literário não seja parte central da proposta de valor delas, a parceria com a outra página já rendeu dois eventos online conjuntos e alguns pedidos diretos de atendimento.

A forma mais rápida de buscar novos seguidores neste momento é entrando nas páginas e/ou perfis afins à sua proposta de valor e enviando convites de engajamento para seus seguidores. Atualize as terminologias dependendo da rede social que você estiver utilizando como base. Dependendo das redes, redija um texto curto, simples e objetivo explicando a sua ação e sob hipótese alguma insista com aqueles que não lhe derem retorno.

Cabe notar que nesta etapa você muito provavelmente ainda não tem as informações suficientes para fazer um bom investimento em mídia paga. Guarde estes recursos para quando você for realizar algum teste de engajamento pontual, como o lançamento de uma landing page para inscrição em algum evento ou de algum material rico para download.

Ponto de atenção! O passo 2 e 3 podem – e devem – ser realizados de forma concomitante. Não espere ter uma página com centenas de postagens para ir atrás de entusiastas. Construa sua base conforme você produz seu conteúdo e utilize as interações como fonte de aprendizado, insights e novas ideias!


Passo 4: acolha quem interage com você – e aprenda tudo que você puder com estas interações

Como já falei aqui antes, grande parte do propósito destas atividades é permitir que você gere aprendizados consistentes sobre seu público-alvo e a forma como ele interage (ou não) com a sua proposta de valor a fim de validar o seu problem-solution fit, ao mesmo tempo em que constrói uma base de entusiastas engajados com a sua solução.

Com isso em mente, é imprescindível que você acolha todas as interações destes entusiastas. Lembre-se que a pessoalidade é uma das características que os clientes mais buscam ao adquirir novos produtos; ao mesmo tempo, atendimento personalizado deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade para qualquer marca que queira manter-se competitiva no mercado. A filosofia do “cliente no centro” precisa se traduzir em ações práticas, e isto é feito desde esse primeiro momento.

Faça questão de responder a todos os comentários deixados em sua página e busque um tom pessoal ao fazê-lo. Mesmo que seja tentador abusar do “copia e cola”, tenha em mente que do outro lado da tela existe uma pessoa real – com desejos e necessidades reais, e que nada é mais importante neste contexto do que esta pessoa sentir-se respeitada e querida.

Sempre que possível visite a página daqueles entusiastas que interagem com você e comece a mapear os diferentes perfis de interação. Quem são aquelas pessoas mais engajadas – que deixam comentários e compartilhem suas postagens? Quais características elas têm em comum? Que outras páginas elas seguem? Quem são suas conexões mais próximas? 

Busque expandir a rede de entusiastas a partir da sua própria base de super-engajados – é o que chamamos de crescimento “bola de neve”.  Uma única pessoa que deixa um comentário em uma postagem pode abrir um todo um novo universo de possibilidades de conexões para você. Não deixe essas oportunidades se perderem nos rastros de um feed! Tão importante quanto olhar para frente e ir em busca de novos seguidores é manter a relação com aqueles que você já conquistou – e, sempre que possível, aprofundá-la. Veja como a TAG – Experiências Literárias responde aos comentários de seus assinantes. Inspirador, né?

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Tenha especial atenção e carinho com aquelas interações que vierem na forma de perguntas acerca do seu produto ou solução. Todo questionamento sobre a sua proposta de valor guarda um desejo mais íntimo da pessoa que está interagindo em conhecer mais sobre o negócio. Muitas vezes a pessoa se sente interessada por algum elemento da sua solução, mas não quer ou não sabe como expressar isso de forma objetiva, realizando no seu lugar perguntas amplas e genéricas sobre algum quesito da sua solução. Por exemplo, é comum entusiastas deixarem perguntas nos comentários questionando acerca do horário de funcionamento, opções de customização, possibilidades de entrega, preços, etc. Nestes casos, primeiro confira que a sua página disponibiliza estas informações de forma evidente (se esta for a sua intenção). Depois, lembre-se que a pergunta “quanto custa x?” ou “vocês entregam na região tal?” geralmente é apenas a ponta do iceberg. Talvez a pessoa que lançou este questionamento queira saber várias outras coisas acerca da sua iniciativa, mas não soube como formular as perguntas certas ainda. Dê atenção especial para estes entusiastas e busque compreender como você pode gerar valor para esta pessoa de forma mais imediata. Ao invés de apenas responder “custa tanto” ou “sim, entregamos”, aproveite para mandar uma mensagem no privado, pergunte se a pessoa já conhecia a página, se ela está gostando do conteúdo, se ela gostaria de realizar um teste gratuito ou com desconto… Averigue suas possibilidades e escute o que seus entusiastas têm a dizer. Isso vai te ajudar a promover interações mais amplas para engajar uma base sólida de entusiastas e potenciais compradores.


Passo 5: realize um teste de engajamento que lhe permita coletar leads

Por fim, chegamos ao nosso quinto e último passo (ufa!) para engajar entusiastas usando ferramentas de interação online. Se você chegou até aqui e realizou os testes indicados nos passos anteriores, muito provavelmente você já tem uma base de interações onlines suficiente para que possamos dar este próximo passo, no caso, a realização de um “teste de engajamento” para coletar informações de contato de potenciais leads.

Um teste de engajamento, ou teste fumaça,  é uma ferramenta que vai te permitir testar a sua proposta de valor de forma consistente e montar uma primeira base de engajados para seguir no desenvolvimento do seu produto, serviço ou iniciativa. 

Analise as informações que você já coletou acerca de quem visita a sua página e interage com mais frequência, e busque entender como você pode gerar valor para estas pessoas de forma mais imediata (e sem a necessidade de realizar grandes investimentos)? Será que você pode organizar um workshop online para testar alguma funcionalidade do produto que você está pensando em desenvolver? Ou quem sabe disponibilizar para download um ebook com dicas que ajudem seus seguidores a resolverem seu próprio problema? Talvez você possa até mesmo convidá-los para serem os primeiros visitantes da sua plataforma online, em troca de algum cupom de desconto? Independentemente do  caminho que você optar por seguir – vai depender do modelo do seu negócio, o seu setor de atuação, a quantidade de recursos disponíveis, entre outros – o importante aqui é que você valide algum elemento da sua proposta de valor ao provar que consegue engajar um número de entusiastas em torno dela.

A moeda de troca pode ser monetária, especialmente se você já quiser validar interesse de compra ou preço, mas este não é um pré-requisito – diferentemente do que ocorre quando desenvolvemos um MVP, momento no qual a entrega de valor é via de regra validada por meio da efetivação da compra. O crucial aqui é que você consiga coletar os dados de contato (e-mail, telefone, site..) e quaisquer outras informações pontuais que entender serem cruciais para o desenvolvimento do seu negócio acerca dos entusiastas. No exemplo que trouxemos aqui, era importante para as empreendedoras naquele estágio saberem se seus entusiastas já realizavam psicoterapia com alguma outra profissional e se se identificavam em algumas das categorias que elas tinham definido como prioritárias para atendimento. 

Deste modo você estará diminuindo as incertezas em torno da sua ideia de solução e possivelmente se encaminhando para uma validação do problem-solution fit e, de quebra, quando for lançar o seu primeiro MVP já saberá para quem enviar uma mensagem contando da novidade!


Bônus!

Reveja suas hipóteses com o seu aprendizado e defina um novo objetivo!

É dado que este passo-a-passo não se esgota aqui. Embora o engajamento de entusiastas seja uma atividade do Caminho Empreendedor, o fluxo de interações online com entusiastas e leads é constante. Além disso, o Caminho não é linear – e uma vez validado o seu modelo de negócio é provável que você tenha de realizar de forma constante a busca por novos clientes e a manutenção dos antigos. As redes sociais, se usadas da forma correta, podem ser uma ótima ferramenta para isso, otimizando seu trabalho. 

No entanto, antes de partir para a conquista do mundo com seu novo negócio, é importante analisar os resultados destas primeiras interações, rever as suas hipóteses e definir um novo objetivo ou meta de curto prazo. Idealmente todo este processo de engajamento terá resultado para você e para sua iniciativa não apenas novos seguidores mas, principalmente, inúmeros insights e ideias de caminhos por onde seguir!

Anote todos eles em um lugar que você não irá perder! 

Ferramentas como o Trello, todoist ou Google Drive podem ser úteis para isso, ou até mesmo um caderno de anotações – desde que você saiba onde encontrá-lo. 

Muitos empreendedores e empreendedoras perdem o fôlego após superarem a etapa de engajamento por não saberem como definir o próximo passo. Utilize a metodologia do Caminho Empreendedor e o retorno de seus entusiastas para definir qual será o seu próximo passo. Seus testes de validação apresentaram resultados bons o bastante para que você se sinta confiante em investir na construção de um MVP? Sabendo mais sobre as causas do problema que você quer resolver, qual pedaço mais específico dele você pode atacar primeiro? Quem sabe já está na hora de testar alguma entrega monetizável e começar a entender como gerar receita? Ou será que vale a pena investir um pouco mais de tempo em consolidar novas parcerias institucionais? Será que não surgiu outro perfil de persona no qual valha a pena investir algum tempo de investigação?

As perguntas são inúmeras, mas ninguém melhor do que você que conhece a fundo o seu negócio para responder a cada uma delas e avaliar que caminho seguir.

E lembre-se, se precisar de ajuda, pode contar conosco!

Luciana Brandão

Luciana Brandão

Gestora de Projetos e Consultora de Inovação Social na Semente Negócios, atua no desenho de estratégias de desenvolvimento territorial e setorial, na criação e gestão de programas e capacitações para aceleração de startups de impacto, negócios sociais e comunitários. Graduada em Relações Internacionais pela e Mestre em Sociologia Ambiental pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Estudou desenvolvimento sustentável na Universidade de Leiden e global climate change na University of Exeter. É também uma Jovem Liderança pelo Clima (YCL), com experiência em projetos de desenvolvimento sustentável, inovação socioambiental e segurança energética. Já atuou como consultora e mentora em programas como AGIR, Acelera, Desafio Conexsus e Startup-RS.

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